Tan importante para el buen fin de una incidencia en los cobros es la forma como el fondo. Por supuesto que es necesario estar formado y preparado en el fondo de la operación con todas sus connotaciones financieras, jurídicas y comerciales, pero igualmente decisivo será el cómo se enfoca la relación con el Cliente, es decir todo el componente litúrgico.

Con este curso se analiza y sistematiza el proceso de negociación y todos los factores que inciden en él.

Al finalizar la Acción Formativa el participante será capaz de:

• Desarrollar un estilo personal eficaz para negociar los recobros
• Conocer los tipos de clientes y sus actitudes ante un impagado
• Utilizar una metodología para las entrevistas de recobro
• Diseñar estrategias eficaces de negociación

Licenciado en Derecho.

Master en Gestión Económico-Financiera.

Consultor de Dirección y Organización de Empresas.

 23 años de experiencia en Consultoría y Formación Empresarial.

Director Gerente de InterEmpresas^® BB

Abogado.

      1. La negociación de cobro/recobro

·     Factores que intervienen.

·     Medios utilizados:

o   Entrevista.

o   Teléfono.

·     Fases de toda negociación.

2. El negociador/estilos de negociación.

·     Funciones y tareas.

·     Autodiagnóstico de los estilos personales de negociación.

·     Descripción de los estilos. Los cinco estilos eficaces y los cinco ineficaces.

3. El cliente moroso.

·     El cliente como persona física:

o   La conducta humana.

o   Los móviles de elección.

o   La personalidad del cliente.

o   La actitud del cliente/cómo captarla.

·     El cliente como empresa:

o   Tipos y características.

o   Normas de trato.

4. La Entrevista de recobro.

·     Preparación de la Entrevista/Fases.

·     Ejecución de la entrevista: Herramientas prácticas a utilizar en cada fase.

·     Cómo iniciar la conversación.

·     Cómo y cuando hacer las preguntas.

·     Cómo utilizar la argumentación.

·     Cómo rematar la entrevista.

·     Actitudes durante la negociación.

5. Cómo promover estrategias positivas.

·     Tipología de las estrategias de negociación más usadas.

·     Saber salir de las situaciones de bloqueo.

·     Cómo negociar con un cliente que tiene una forma de pensamiento diferente.

·     ¿Negociar o Manipular? Las prácticas desleales

      6. Particularidades de la negociación telefónica de recobro.