1. Entender la gestión de cobro como un servicio profesional en la atención al cliente, adiestrando para asegurar la eficacia del cobro sin malograr la imagen de la empresa y la fidelización del cliente.
2. Dar pautas claves para desarrollar métodos para potenciar la comunicación de cobro y para conseguir el objetivo de persuadir al deudor, poniendo en práctica diferentes formas de pressing para motivar al pago.
3. Adiestrar para ganar un entendimiento seguro disponiendo, a su vez, de los recursos y técnicas idóneas para asegurar el cobro.
4. Brindar guías prácticas sobre la Psicología de la morosidad y conocer los aspectos que nos aporta la Neurolingüística que permitan hallar las salidas más eficaces en todas las objeciones y en general en cualquier conversación de cobro.

1. Introducción: Los enemigos del cobro.
2. Aspectos básicos de la persuasión por teléfono.
3. La escucha efectiva: Test de escucha.
4. Cómo dirigir la llamada: Ritmo telefónico y control de interrupciones.
5. Principios de Watzlawick aplicados a la gestión de cobro.
6. Lo que hay que evitar en las conversaciones telefónicas de cobro.
7. Cómo detectar y superar las evasivas del moroso: trampas del deudor en la gestión telefónica de cobro.
8. Elaboración de sistemas preactivas en la gestión de cobro de impagados.
9. El método 3R para optimizar el cobro.
10. Negociación de la deuda: Negociación por principios frente a la negociación por posiciones.
11. La mejor forma de negociar con deudores: recomendaciones prácticas.
12. La comunicación escrita y la gestión de cobro.
13. Ejercicios y prácticas con modelos de cartas, correos electrónicos, aportados por los participantes.
14. Estudio de casos prácticos y adiestramiento personalizado en circuito cerrado de telefonía.
15. Elaboración de un Plan de Acción Personal en función de las prácticas.
16. Conclusiones y recomendaciones finales.