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 Formación para la empresa

  GESTION DE COBRO DE IMPAGADOS

Fecha: 29/10/2008 - 30/10/2008
Horario: De 9 a 18,30 horas De 9 a 18,30 horas
Lugar: Cogullada (Cómo llegar)
Estado: Finalizado
Precio: 300,00€  Precio general
Coordina: FORMA CUATRO
 

Objetivos

1. Entender la gestión de cobro como un servicio profesional en la atención al cliente, adiestrando para asegurar la eficacia del cobro sin malograr la imagen de la empresa y la fidelización del cliente.
2. Dar pautas claves para desarrollar métodos para potenciar la comunicación de cobro y para conseguir el objetivo de persuadir al deudor, poniendo en práctica diferentes formas de pressing para motivar al pago.
3. Adiestrar para ganar un entendimiento seguro disponiendo, a su vez, de los recursos y técnicas idóneas para asegurar el cobro
4. Brindar guías prácticas sobre la Psicología de la morosidad y conocer los aspectos que nos aporta la Neurolingüística que permitan hallar las salidas más eficaces en todas las objeciones y en general en cualquier conversación de cobro.

Profesorado

Roberto García García

Licenciado en Ciencias de la Educación por la Universidad Complutense de Madrid.

Desde 1989 es Consultor y formador experto en habilidades directivas, de comunicación y protocolo.

Coach de empresa certificado (2004) por la Escuela Europea de Coaching, de la cual es también profesor colaborador.

En la actualidad es miembro federado de I.C.F. (International Coaching Federation).

Profesor-colaborador de ICADE y de la Universidad de Alicante.

Su experiencia ha sido contrastada a través de programas de formación con: Aquagest - Grupo AGBAR. AVIS, Boehringer Ingelheim, Caja de Ahorros de Canarias, Caja Extremadura, Caja Castilla Mancha, Ruralcaja, Codere, Escuela Superior de Cajas de Ahorros-CECA, Johnson & Johnson Medical, Ibercide-Ibercaja, Maxam, Metro de Madrid, Correos y Telégrafos, Pricewaterhause Coopers, Telefónica, Unicaja, Grupo Wolters Kluwer, entre otras compañías, instituciones y entidades.

Empresas donde ha participado en procesos de coaching con directivos: Atento España, Atos Origin, Bossal España, Caja Extremadura, Multicaja, Grupo Telefónica, Ibermutuamur, Philip Morris España, Stryker, Telefónica de España, Tinsa Tasaciones. 

Programa

1. Los enemigos del cobro.
2. Aspectos básicos de la persuasión por teléfono
3. La escucha efectiva:
  - Test de escucha.
4. Cómo dirigir la llamada:
  - Ritmo telefónico y control de interrupciones;
5. Principios de Watzlawick aplicados a la gestión de cobro.
6. Lo que hay que evitar en las conversaciones telefónicas de cobro.
7. Cómo detectar y superar las evasivas del moroso:
  - Trampas del deudor en la gestión telefónica de cobro.
8. Elaboración de sistemas preactivas en la gestión de cobro de impagados.
9. El método 3R para optimizar el cobro.
10. Negociación de la deuda:
  - Negociación por principios frente a la negociación por posiciones.
11. La mejor forma de negociar con deudores:
  - Recomendaciones prácticas.
12. La comunicación escrita y la gestión de cobro.
13. Ejercicios y prácticas con modelos de cartas, correos electrónicos, aportados por los participantes.
14. Estudio de casos prácticos y adiestramiento personalizado en circuito cerrado de telefonía.
15. Elaboración de un Plan de Acción Personal en función de las prácticas.
16. Conclusiones y recomendaciones finales.