Formación académica. Licenciado en Farmacia. Diplomado en atencion farmaceutica geriatrica. Curso de captacion para el desempeño de funciones preventivas de nivel basico ( Fremap 1998 ).

Especialidad profesional como Consultor/Formador. Especialización en formación y gestión de proyectos en las áreas de atención al cliente/paciente, gestión farmacéutica, planificación de y control de la formación profesional, planificación - gestión comercial, y dirección de equipos de trabajo.

Experiencia profesional. Gerente de Laboratorio Análisis. Comercial de laboratorio farmacéutico. Responsable de producto de laboratorio farmacéutico. Formador autónomo. Consultor Direcziona.

Principales referencias de clientes en los que ha realizado Programas de Consultoría o Formación. Pfizer, Laboratorios Dr Esteve, Schering Plough, Universidad de Valencia, C.E.U. San Pablo, Orange, Colegio de Ingenieros Industriales, CdT, Cinfa, Medea, Ibercaja, Unión de mutuas, Inagro, Colegio Oficial Ingenieros, Cinfa, Nanta, Agrimartín.

1. Análisis de la situación actual

• T.G.N. Detección principales dificultades en la Negociación con Proveedores.
• Análisis de las posibles causas y pautas de optimización.

2. El proceso de compras y las actividades con valor añadido 

• Análisis de las Tareas de los Compradores.
• Análisis y Priorización de dichas tareas según el valor añadido aportado a la empresa.
• Encuadre de la Negociación en el Proceso Global de Compras.

3. Aspectos básicos de la negociación

• Condiciones Necesarias.
• Factores de éxito.
• Juego de Negociación y Análisis.

4. La preparación de la negociación 

• Aspectos a considerar en la preparación.
• Estudio del producto y del proveedor.
• Análisis de la compra y de la relación de fuerzas.
• Definición de objetivos y concreción de estrategias.
• Matriz de Objetivos y Concesiones-Contrapartidas.
• La Estrategia del Ajedrez.
• Estudio de casos prácticos. Role-play.

5. Agudizar la competencia entre proveedores

• Petición de ofertas.
• Evaluación de ofertas: escalas.
• Comparación de resultados: metodología para apoyar la Negociación.
• Seguimiento de Proveedores y Utilidad de los Indicadores en la Negociación.

6. La dimensión relacional: habilidades y estrategias

• El estilo negociador:
  • Autodiagnóstico del propio estilo.
  • La interacción de estilos.
  • Comunicación No Verbal.

7. Desarrollo y cierre de la negociación

• Etapas en la entrevista de Negociación.
• Cómo hacer frente a las principales objeciones. El Argumentario de Compras.
• Tácticas de Negociación.
• Técnicas de Cierre.
• Las Reglas de oro en la Negociación.
• Estudio de casos prácticos. Role-play.

8. La aplicación de las nuevas tecnologías

• e-Procurement. Conceptos y aplicaciones.
• Nuevas tendencias en la Negociación de Compras

Inscripciones

350 euros.

280 euros (20% de bonificación por ser cliente de Ibercaja o Socio de la Asociación de Empresarios de las Cinco Villas)